専門家のキャリアを描く「ワークモデル」を考えよう

こんにちは、ソーシャル税理士の金子(@innovator_nao)です。

私はフリーランスとして税理士業をしながら、本業以外の活動も積極的に行っています。

例えば、社会起業家の支援をしたり、ブログを書いたり、NPO法人の理事をしたり、といった感じですね。

これには理由があって、

・時間もお金も自由な生き方をする
・自分の強みを生かして差別化をする

といった目的を達成するために、あえて本業以外の活動にも力を入れているんですよね。

これは、本業以外の活動が結果的に本業の強みや差別化ポイントを作ると思っているからです。

顧客数の増加よりも単価の確保を考える

独立して事務所を経営している専門家でも、「なかなか稼げない」という人は増えてますよね。

どの資格でも登録者数は増え続けていますし、そのペースは市場規模の増加よりも早いと思います。

需要と供給のバランスで価格が決まる部分もあるので、供給側が増えれば必然的に得られる報酬も下落気味になります。

実際に税理士でも「ホントに大丈夫かいな」というような低価格で集客している方もいますし、報酬が低価格化しているのは税理士に限らず多くの士業で感じているんじゃないかと。

単純な話ですが「単価×顧客数」で自信の売上が決まるので、売上を増やすには

・単価を上げる

・顧客数を増やす

のどちらかしか無いんですよね。非常にシンプルな話です。

この時に私は顧客数を追うモデルではなく、一定の単価を維持して経営するモデルを選びました。

低単価で顧客数を増やすということは

・提供できるサービスが低品質になる

・長時間労働に繋がり家庭とのバランスが取れない

といった私自身が望まない形になってしまうと思ったからです。

そうなると、少なくとも相場以上の単価を維持しないといけなくなる訳ですが、ここで専門家が陥りがちな思考が

・専門性をアピールすれば単価を確保できる

なんじゃないかな、と。

そういった狙いからか、ブログなどで専門知識を解説している士業の方も多くいますが、

・専門家にとっては参考になるけど、一般の方には難しすぎて理解できない

といった記事が量産されているのをよく見ます。

これでは差別化もできませんし、集客にもあまり繋がらないでしょう。

(専門家向けの研修などで稼ぐモデルなら有効な手段でしょうが、これは一般に集客する以上に難易度が高いんじゃないかな、と)

やるのであれば

・発信する分野を決める

・一般向けに噛み砕いた解説をする

みたいな工夫は必要だと思います。

まぁ、後者をやると一部の専門家から「不正確だ」とか言って噛みつかれるですけどね。

いずれにしても、専門家である以上は「一定の知識がある人」という前提で一般の方は見ていますので、専門性のアピールよりも他のことに力を入れた方が仕事にはつながりやすい、ということです。

専門家こそ本業以外の活動もすべき

私を含めて多くの士業の方がその専門分野を本業としてお仕事をされていると思います。

私自身も税理士業が収入の中心ですし、これ自体は悪いことではないと思います。特定の分野に高い専門性があるからこその士業な訳ですから。

ただ、既にお話ししたように、士業として差別化をするには士業の専門分野だけでは難しかったりするんですよね。

この辺りは、こちらの記事でも詳しく書いていますので、よろしければ。

参考 専門家が価値観を伝えて仕事の幅を広げるために考えたいことソーシャル税理士金子尚弘のページ

「たくさん職員を雇って事務所を大きくしたい」という人は別ですが、小規模事務所で単価を維持して生き残るには「専門性以外の差別化ポイント」が必要なんですよね。

自分の強みをどう生かすかを考える

専門性以外の差別化ポイントって「自分の強み」なんですよね。

もう少し言うと「価値観を体現する強み」といったイメージです。

具体的には、本業、第二の仕事、差別化ポイント(オリジナリティを出す要素) って感じですね。

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「本業はあるし、別の収入源はいらない」という人もいるかもしれませんが、第二の仕事は必ずしも収入だけが目的ではなく。

本当の目的は「本業での価値を上げるシナジーを生む」ことなんですよね。

そして、差別化ポイント自体はお金にならなくても良いので、オリジナリティを出す要素です。

例えば、僕の場合はこんなイメージです。

起業家支援には税理士としてのスキルも応用できますし、一方で起業化支援で得た経験を本業に生かすことも多くあります。

まさに0→1を考えるのが起業家支援ですし、税理士としてのクライアントが事業の方向性を考える際の相談などには非常に役立っています。

差別化ポイントの「発信」ですが、

・NPO向けの記事を書いている

・専門知識だけではなく自分の価値観も書いている

ことが特徴だと思っています。

NPO向けの記事を書いている税理士は少ないですし、さらに自分自身のことまで書いている人は皆無です。

その結果として、本業だけでなく起業支援の仕事にも繋がっているんですよね。

自分が誰かにサービスを頼む側に立って考えると分かると思うんですが、単純にスキルの有無だけではなく、人間性とかも含めて判断するじゃないですか。

今までは初回相談などで確認していた人間性を、事前にオンラインで知ってもらえるようになって来ているんですよね。

それならば生かさない手はないだろう、と。

誰かに相談する価値

自分の強みって意外と自分では見つからないもので。

私自身も

・クライアントの話をじっくり聞き出す力

・ブログでの時事ネタの発信

などは自分ではそれほど意識していませんでしたが、まわりの人から言われて「強みになるんじゃないか」と気付いたところです。

また、一つの物事に対しても視点を変えると見え方が変わるように、自分目線ではなく他人目線で自分の経験を振り返ることはすごく重要です。

「ソーシャル税理士」はネーミングでもあり土台になる価値観がありますが、これも自分だけでは作れなかったコンセプトですし。

内省することも大切なんですが、誰かの目線を借りて考える価値も非常に大きいです。

どう強みの組み合わせを考えるか

このワークモデルですが、

みつける・ソウゾウする・やってみる

というプロセスが必要です。

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どういうことなのか説明しますね。

①みつける

自分自身のことを知らなければワークモデル図を作ることはできません。
なので、まずは自分自身を知ることから始めます。

色々な質問を用意していますので、それをヒントに自分自身のことを再発見して行きます。

人からよくお願いされることは?
子どもの頃大好きだったものは?
今のままの人生が10年続いたら後悔することは?
お金にならなくてもやっていると幸せなことは?
自分のお葬式で言われたいことは?

みたいな感じです。

とにかく自分の頭の中をフル回転させて、自分の考えや経験を絞り出す作業ですね。

この作業ですが、自分だけで考えるよりも誰かに話すことで見えてくることも。

自分だと「こんな経験役に立たないでしょ」と思っていることが他人が見れば斬新だったり、珍しい経験ということはよくある話です。

可能性を自分で潰さないという意味でも、僕を壁打ち相手にして色々考えてみてください。

②ソウゾウする

これは「想像」でもあり、「創造」でもあるんですが、まさにワークモデルを作る作業です。

今は本業一本というフリーランスの人は第二の仕事があり、自分らしい働き方をしていることを想像してください。

そして、自分自身を発見したワークを通じて、どんな差別化ポイントで本業や第二の仕事をブランディングしていくのか。新しい自分の生き方や働き方を創造します。

このワークでも、自分以外の目線を取り入れることが大切で、とにかく可能性を広げて考えることが大切です。

③やってみる

考えただけで実行しないのは最悪ですし、時間の無駄ですよね。実行するのも、ぼんやりと考えるだけではなく、「いつ」、「何を」するかを決めることが必要です。ここを曖昧にしたらなかなか実行できませんから。

ワークモデルが完成したら、理想に近くために何が必要かを考え、実行する内容を決めていきます。

目標を決めるだけではなく、それまでにどういった行動が必要なのかを一緒に考えて行きます。

現状で足りないものを整理しつつ、今後やるべきことを整理して行きましょう。

内容と申し込み方法

スケジュール:週に1回、ZOOMを使い1時間程度のコンサルティングを実施します。次のようなイメージです。

1回目:自分を発見する
2回目:ワークモデルの要素をピックアップ
3回目:ワークモデルの作成
4回目:今後の行動プランの作成

料金:20,000円(税込)

お申込み方法:下記のフォームからお申込みください。

お申込みから48時間以内に確認のご連絡をメールいたします。その後、ご相談の日程を個別で調整いたします。